Najväčšia chyba pri predaji je začať s cenou typu: „Skúsime vyššie, veď znížiť môžeme vždy.“
Lenže trh si pamätá. Byt, ktorý je dlho v ponuke, začne pôsobiť problémovo. Kupujúci si povedia: „Prečo sa ešte nepredal? Asi tam niečo bude.“
Dobrá cena nie je najvyššia cena. Dobrá cena je taká, ktorá vyvolá záujem, obhliadky a reálne ponuky.
A presne tu má maklér hodnotu — vie porovnať aktívnu konkurenciu, predané nehnuteľnosti, lokalitu, stav bytu, poschodie, výťah, parkovanie, mesačné náklady aj psychológiu kupujúcich.
Kupujúci sa často rozhoduje už pri fotkách. Nie na obhliadke.
Ak sú fotky tmavé, mobilom, bez poriadku, bez atmosféry a bez správneho uhla, byt môže pôsobiť lacnejšie, než v skutočnosti je.
Kupujúci nekupuje metre štvorcové. Najprv kupuje pocit.
Maklér vie pripraviť byt tak, aby nepôsobil ako „ďalší byt na predaj“, ale ako priestor, kde si človek vie predstaviť svoj nový život.
„3-izbový byt, 68 m², 4. poschodie, pivnica, loggia.“
To sú informácie. Ale nie dôvod, prečo má niekto zavolať.
Kupujúci potrebuje pochopiť, pre koho je byt vhodný a aký život mu ponúka.
Napríklad:
„Byt pre mladú rodinu, ktorá chce mať školu, škôlku a obchod pár minút od domu.“
Alebo:
„Ideálne bývanie pre pár, ktorý chce byť blízko mesta, ale večer mať pokoj.“
Maklér nepredáva len byt. Predáva dôvod, prečo by mal kupujúci prísť práve na túto obhliadku.
Nie každý, kto napíše „mám záujem“, je reálny kupujúci.
Niektorí si len pozerajú trh. Niektorí nemajú financovanie. Niektorí čakajú, či výrazne znížite cenu. Niektorí prídu len zo zvedavosti.
Dobrý maklér vie ešte pred obhliadkou zistiť:
Predávajúci tak nestráca čas s ľuďmi, ktorí byt aj tak nekúpia.
Predaj bytu je pre majiteľa často osobná vec. Kupujúci to však berie obchodne.
Keď kupujúci povie: „Dáme o 15 000 € menej,“ predávajúci môže reagovať podráždene alebo naopak príliš rýchlo ustúpiť.
Maklér je medzičlánok, ktorý vie vyjednávať vecne, bez emócií a bez toho, aby sa pokazila atmosféra medzi stranami.
Najlepšie vyjednávanie nie je o tom, kto viac zatlačí. Je o tom, kto má lepšie pripravené argumenty.
List vlastníctva, pôdorys, mesačné náklady, fond opráv, správca, úver, ťarchy, rekonštrukcie, revízie, prípadne súhlas manžela/manželky.
Ak sa dokumenty začnú riešiť až po záujme kupujúceho, môže sa celý predaj zbytočne spomaliť.
Rezervačná zmluva, kúpna zmluva, úschova peňazí, kataster, hypotéka, výmaz záložného práva, odovzdanie bytu.
Jedna zle nastavená veta môže spôsobiť veľký problém.
Maklér s právnym servisom pomáha nastaviť predaj tak, aby boli chránené peniaze, termíny aj samotný prevod vlastníctva.
Niekedy prvý záujemca vyzerá najvážnejšie, ale nemusí byť najlepší.
Dôležité nie je len to, koľko ponúkne, ale aj:
Najvyššia ponuka nemusí byť vždy najbezpečnejšia.
Nie je jedno, kedy sa byt zverejní, ako sa spustí reklama, ako sa nastaví prvý týždeň predaja a ako sa pracuje so záujmom.
Prvé dni sú často najdôležitejšie. Ak sa premrhajú zlou cenou, slabými fotkami alebo nejasným textom, druhý pokus už nemusí mať takú silu.
Mnohí si myslia, že predaj znamená: nafotiť, dať na portál a čakať.
Lenže úspešný predaj je kombinácia:
ceny, prezentácie, stratégie, komunikácie, preverenia kupujúcich, vyjednávania, právneho servisu a správneho načasovania.
A presne preto nie je otázka:
„Koľko stojí maklér?“
Ale skôr:
„Koľko ma môže stáť, ak predaj nastavím zle?“
